Trükkök és manipulációk a kereskedelemben

Képzeljék el azt, hogy ékszert vásárolnának! Egy 40 és egy 50 eurós nyaklánc közül kell választani. Mivel ezen árak túl magasnak tűnnek, ezért végül semmit sem vásárolnak. Ha azonban az említett két lánc mellé hamadikként egy 100 eurós kerül, akkor az ellentétes ajánlat lép működésbe.

A kereskedők által bevetett legerősebb taktika tehát az ár.

„A taktikákat etikai és etikátlan jellegűekre oszthatjuk. Az előbbeik közé a szokványos árkedvezmények, kiárusítások és speciális ajánlatok tartoznak. Egyes etikátlan kereskedők azonban mesterségesen előbb felemelik, majd csökkentik saját áraikat, illetve a vevőket félrevezetik a termékek ismertetése során, vagy az árral és a termékkel kapcsolatban csak féligazságot árulnak el“ – figyelmeztet egy marketing szakértő, Juraj Sasko.

Másként döntünk akkor, ha valamire azonnal van szükségünk és másként akkor, ha valamit majd csak később használunk. Például másként veszünk autót és másként lisztet a boltban.

„A vásárlási folyamatba belépnek az érzelmek, valamint a gazdasági helyzet, a környezetünk és az ország teljeskörű gazdasági fejlődése. Ezen hatásokból túl sok van“ – mondta el az online marketinggal foglalkozó szakember.

Erős szám

Talán nem is tudatosítjuk, hogy a beárazás pszichológiájáíban van szám amelyik varázserővel rendelkezik.

„Az elsősorban a 9, amely képes a termék árának több tucat euróval való csökkentésére“ – árulta el Sasko.Talán önök is azok közé tartoznak, akik szívesebben vesznek 9,90 euróért pólót, mint kerek 10 euróért. Az ügyfelek ezen pszichológiai trükkre akkor figyelnek fel, ha az ár 10-ről 9 euróra csökken.

„Éppen ellenkezőleg működik a 9,89 – nem tűnik kevesebbnek a 9,90-nél, mivel a 9-es összeg hordozója megőrződött“ – magyarázta Sasko.

Azonkívül, hogy a 9-es képes a bevétel növelésére, egyúttal a vevők adott árufajta iránti érdeklődését is növeli.

A chicagói és a massachusetti egyetem technológiai intézete női ruházat vásárlása során tesztelte a 9-es számot tartalmazó ár hatását. Azt 34, 39 és 44 dollárért árusították.

„Legjobban a 39 dolláros terméket lehetett eladni, jobban, mint a 34 dollárost“ – mondta el Juraj Sasko.

Kerekítés

Bizonyos esetekben azonban az ár olcsónak is tűnhet. Ha például egy autót 20 ezer euróét vennénk, akkor a 19 999 euró művileg hathat.

„Ilyen esetekben a 0 vagy az 5, tehát a 19 950 vagy a 19 900 euró használatos“ – magyarázta a szakember.

Az alacsonyabb árak esetén pedig jó módszernek számíthat a kerekítés, amely pszichikai hatást vált ki, s az ügyfél számára egyszerűsíti a tájékozódást.

„Másrészt a szofisztikáltabb termékek vagy szolgáltatások esetében, amikor nem „hasunkra csapva“ akarnak árakat szabni, illetve az esetleges vevőnek meg kell mutatni, hogy az összeg mögött valóban valamiféle számítás áll, jobb megoldásnak tűnik azt bonyolultabbá tenni...“ – mondta Juraj Sasko.

Kereszteződések

Ha a kereskedő azt akarja elérni, hogy egy adott termék olcsónak tűnjön, akkor annak a közelében érdemes egy másféle drágább terméket elhelyezni. A vevők szemében az ugyanis kontraszthatást vált ki.

Az ár csökkentésének vagy emelésének pszichológiai érzetét keltheti a számgrafika, annak elhelyezése vagy az árcédula nagysága is.

Bármilyen termék kiválasztásában segítségünkre lehet az összehasonlítás. Mindegy, hogy mit is veszünk.

„Kivételt talán csak az olyan “love brands“ (kedvenc márkák) képeznek, mint az Apple, amely esetében a vevőknek semmit sem kell összehasonlítaniuk. Egyszerűen tudják azt, hogy az adott terméket akarják, s azt meg is veszik“ – mondta végül Juraj Sasko.